Home for sale

W kolejnym odcinku “Akademii Kupowania Nieruchomości w Anglii i Walii” zajmiemy się listą kwestii o które warto zapytać na spotkaniu agenta nieruchomości. O czym warto dowiedzieć się przed tym, jak umówimy oględziny i obejrzymy nieruchomość? Co może nam później pomóc podczas negocjacji?

What is the situation of the vendor? Jedno z kluczowych pytań, które powinno pojawić się podczas rozmowy z agentem nieruchomości w sprawie konkretnej ofert powinno dotyczyć właściciela – jaka jest jego sytuacja. Pytanie o sytuację właściciela jest niezwykle ważne. Agent może nam odpowiedzieć wówczas hasłem “vacant possesion” lub “chain onward”. Co to oznacza?

- Reklama -

O tym czym jest “Chain”, czyli transakcja łączona? pisaliśmy tutaj.

Zdarza się, że na portalu RightMove widzimy nagłówek “vacant possesion – no forward chain”. Często zdarza się, że ta nieruchomość jest również oznaczana słowem “probate”. Termin ten oznacza nic innego jak sprzedaż nieruchomości przez beneficjentów po osobie zmarłej. Może okazać się czasem, że osoba starsza przenosi się do domu opieki i opuszcza swój dom. Taka nieruchomość również może być oferowana jako “vacant possesion”.

Może się również zdarzyć, że właściciele nieruchomości przenoszą się do innego kraju, lub mają kontrakt za granica i chcą nieruchomość sprzedać – nie kupując niczego innego. Wówczas agent nieruchomości również może nas o tym poinformować, że właściciele będą przeprowadzać się do nieruchomości pod wynajem.

“Vacant possesion” czyli “no chain” sytuacja w której właściciele nieruchomości chcą ją sprzedać, a ich sprzedaż nie jest uwarunkowana dalszym kupnem kolejnej nieruchomości.

Kolejnym naszym pytaniem do agenta powinno być “Jak długo ta nieruchomość jest na rynku?”

Zadając takie pytanie będziemy mogli zorientować się, czy mamy do czynienia z tzw. “motivated seller” czy nie – czy osoba, która sprzedaje nieruchomość jest zmotywowana do tego, aby dokonać transakcji w miarę szybko. To może dać nam wskazówkę czy będziemy mogli pozwolić sobie na pewne negocjacje, a właściciel zachowa pewną elastyczność w cenie.

Informacje o tym jak długo dana nieruchomość jest na rynku możemy sprawdzić również za pośrednictwem portalu Rightmove czy Zoopla – jednak nie zawsze będzie to adekwatna informacja. Zdarza się, że ta konkretna nieruchomość wcześniej pojawiła się na rynku z ramienia innej agencji – zmieniła się cena – więc i ogłoszenie może okazać się z datą nieco inną od tej kiedy nieruchomość rzeczywiście została wystawiona na sprzedaż.

Dlatego warto zapytać: “how long has this property been on the market for?”. Im dłużej nieruchomość jest na rynku właściciel może okazać się bardziej zmotywowany do sprzedaży i chętniej zaakceptuje naszą ofertę.

Have you had any offers on this property yet? Czyli czy już były lub czy są jakieś oferty?

Kolejną rzeczą o którą powinniśmy zapytać jest kwestia ofert na daną nieruchomość. Czy już były lub czy są jakieś oferty?

Agencja nieruchomości nie może nam za wiele zdradzić, jak wysokie są te oferty – są to informacja poufne. Jednak jeżeli agent odpowie, że były – zawsze możemy dopytać agenta i nakierować rozmowę – np. pytając czy te oferty były bliskie tej ceny, którą chce właściciel. Oczywiście agent nie odpowie nam bezpośrednio “tak mieliśmy ofertę £200 000 i została ona odrzucona”, ale dzięki rozmowie możemy zorientować się czy pole do negocjacji jest zawężone.
Jeśli agent nieruchomości odpowie nam, że “mieliśmy bardzo solidne oferty” to prawdopodobnie były one bardzo bliskie “asking price” i właściciel niestety je odrzucił. To może zasugerować nam, że właściciel tej nieruchomości nie jest jeszcze skłonny do negocjacji ceny.

Jakie są oczekiwania właściciela? Czy jest jakaś elastyczność w cenie?

Po rozmowie ofertach bardzo ważne jest, abyśmy zapytali agenta nieruchomości “what are the expactations of the vendor? Is there any flexibility on the price?”.
To również są pytania otwarte, na które agent nieruchomości nie musi koniecznie odpowiedzieć nam w 100%. Nie powie przecież “tak, właściciel jest zdesperowany”, albo “właściciel totalnie nie będzie akceptował żadnych ofert”.
Zadając dodatkowe pytania szukamy pewnego rodzaju spójności. Spójność w odpowiedziach agenta nieruchomości da nam poczucie czy agent jest z nami szczery czy nie. Ważne jest, aby przed rozpoczęciem negocjacji zadać agentowi szereg pytań i zdobyć jak najwięcej informacji.

Nie okazuj zbyt dużego entuzjazmu!

Będąc na spotkaniu z agentem nieruchomości i oglądając nieruchomość warto… zachować kamienną twarz.
Jeżeli oglądając nieruchomość stwierdzamy, że wszystko nam się w niej bardzo podoba – wszystko jest idealne i niczego byśmy nie zmieniali – to póżniej… nie będziemy mieli żadnych podstaw do negocjacji cen.
Jeżeli po spotkaniu agent nieruchomości zadzwoni do właściciela i powie: “Tak, ktoś widział nieruchomość, wszystko im się podobało: fantastyczna kuchnia, super lokalizacja, ogród taki jak chcieli i dodatkowo miejsce parkingowe” – to agent traci tym samym moc negocjacji z właścicielem.
Oczywiście nie chodzi o to, aby wyrażać swoje niezadowolenie czy krytykować nieruchomość – tutaj chodzi o pewnego rodzaju powściągliwość i zachowanie swojego entuzjazmu dla siebie
Nie czujmy się również zobligowani do składania oferty od razu na spotkaniu.

Jeżeli agent nieruchomości zapyta nas czy chcemy złożyć ofertę – nie musimy mu odpowiadać, że “tak, chcemy w tym momencie złożyć ofertę”. Możemy mu powiedzieć że widzieliśmy inne pozycje, które są również interesujące czy, że złożyliśmy już oferty na inne nieruchomości i czekamy na odpowiedzi.

Agent nieruchomości dzwoniąc później do biura i opowiadając właścicielowi o potencjalnych klientach zapewne powie wówczas “Ci ludzie już widzieli coś fajnego, gdzieś złożyli ofertę, również są zainteresowani tym domem, ale nie do końca pasuje im okolica i woleliby mieszkać bliżej centrum.” To może również dać do myślenia właścicielowi – sprawić, że stanie się bardziej elastyczny jeśli chodzi o cenę.

W negocjacjach chodzi przede wszystkim o wykreowaniu pewnego rodzaju sytuacji, w której obie strony będą miały poczucie, że jest mało czasu. Tak samo jak właściciel może zaakceptować inną ofertę – tak samo i my możemy kupić inną nieruchomość.

Podsumowując – co jest najważniejsze?

Najważniejsze o co możemy zapytać – to przed spotkaniem dowiedzieć się jaka jest sytuacja właściciela. Czy jest “chain”, “no onward chain” czy “probate”?
W przypadku “probate” beneficjenci mogą być bardziej zmotywowani, aby sprzedać nieruchomość. Sytuacja w której właściciele rozwodzą się może również wskazać, że będą oni bardziej zmotywowanymi sprzedawcami.

A może jest to sytuacja w której deweloper kupił nieruchomość żeby ją wyremontować i sprzedać z jak największym zyskiem? Może okazać się, że nieruchomość rzeczywiście jest przepiękna, ale nie będziemy mieli możliwości negocjacji ceny.

Często dopytując o oferty, to czy były zbliżone do “asking price”, “what’s the flexibility on the price?” lub “is the vendor open to offers?” staramy się ułożyć sobie pełen obraz danej nieruchomości i szukamy spójności.

Ważne jest również, aby zachować pewną powściągliwość i nie ulec presji szybkiego składania oferty.
Zazwyczaj następnego dnia rano agent nieruchomości po porannym meetingu z managerem będzie dzwonił i dopytywał czy już jesteście gotowi złożyć ofertę lub czy nieruchomość się wam podobała. To również daje wam trochę więcej czasu i pozwoli na zaplanowanie odpowiedzi tak, aby pozostawić sobie pole manewru jeśli chodzi o negocjacje.

Artykuły z serii “Akademia Kupowania Nieruchomości w Anglii i Walii” przygotowujemy we współpracy z Adamem Pilancem ze Step by Step Financial Solutions.
Step by Step Financial Solutions zajmuje się między innymi doradztwem finansowym czy wsparciem w procesie ubiegania się o kredyt hipoteczny. Więcej informacji o firmie znajdziemy na stronie www.sbsfinance.co.uk oraz na Facebooku https://www.facebook.com/sbsfinanceuk/

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Napisz komentarz
Wpisz swoje imię tutaj